COACHING ET LANGAGE NON VERBAL

Le coach est à l’écoute de son client. Cependant, il n’y a pas que le langage verbal qui compte. Le discours non verbal – gestes, mimiques, clignements d’yeux – est tout aussi important. Il nous renseigne sur les émotions, les ressentis de notre coaché d’une manière souvent plus « parlante » que les phrases qu’il prononce. En effet, il est très difficile de contrôler nos expressions. Nous pouvons en masquer certaines mais rarement de façon complète. Emis par l’inconscient comme par le système conscient, ces mille petits gestes constituent une mine d’informations.

Quand nous rencontrons un client, surtout lorsqu’il s’agit d’une première fois, il est important de rester à l’écoute des signaux qu’il nous envoie. Ceux-ci vont nous permettre d’évaluer la relation, non seulement à ce moment précis mais aussi dans la durée. Vous connaissez la formule « On ne refait pas une seconde première bonne impression » ou, selon Talleyrand, « Méfiez-vous de votre première impression car c’est la bonne ».

Ces informations non verbales valent aussi pour nous-mêmes puisque, quand une personne nous inquiète ou nous dérange, nous éprouvons un sentiment d’inconfort général qui va se matérialiser de différentes manières : contraction du plexus solaire, tension abdominale, nausée, chair de poule, augmentation du rythme cardiaque, frissons, mains moites …

A l’inverse, une personne qui nous attire entrainera une sensation de légèreté, un relâchement des épaules, une montée de chaleur au creux du plexus solaire, l’envie de sourire… La plupart de nos gestes accidentels offrent un éclairage sur notre état d’esprit comme si un système de communication souterrain était activement à l’oeuvre au cours de nos échanges sociaux mais aussi lorsque nous sommes seuls, plongés dans le travail ou la rêverie.

Les réactions corporelles, ce qu’on appelle aussi les refrains gestuels, constituent une sorte de bulletin météorologique individuel et interactif dans lequel nous allons pouvoir puiser des informations utiles à la qualité d’une relation. L’observation des réactions corporelles nous permet de communiquer en connaissance de cause, de mesurer le degré de sincérité de nos interlocuteurs, de décrypter leurs ressentis afin de mettre en place une relation engagée dans le respect et l’altérité. Vous trouverez ci-après quelques pistes de décryptage en commençant par la tête et en finissant par les jambes.

LA TÊTE

Se gratter la tête en écoutant quelqu’un ou quelque chose montre qu’il existe un lien entre notre embarras et le geste machinal de se gratter mais pas n’importe où. La tête, ou plutôt le cerveau, étant le siège de la pensée et de la réflexion.

Une personne qui souhaite éveiller l’attention d’une autre penche la tête. Ce geste montre aussi bien une écoute authentique, un intérêt sincère pour ce qui est dit, qu’un signal destiné à dire : « Je te charme pour mieux tirer avantage de toi ». C’est la posture des amoureux quand ils conversent. Ce mouvement est un reliquat de celui de l’enfant qui appuyait sa tête contre le corps du père ou de la mère afin d’y chercher tendresse et réconfort. Dans sa version adulte la tête n’est plus dirigée vers le corps de l’autre mais son inclinaison est destinée à éveiller, chez l’interlocuteur, des sentiments de protection.

La mobilité réflexe de la tête est la norme quand une personne est en situation de stress ou en train de défendre son territoire. Un individu qui agite la tête en parlant exprime un sentiment de défiance. Une colère qui ne parvient pas à s’exprimer verbalement passe souvent par une agitation non réfléchie de la tête. Bien entendu, il existe aussi des gestes culturels connus comme : l’approbation (bouger la tête de bas en haut), le refus (tourner latéralement la tête). En principe, ces gestes sont volontaires et conscients mais ils peuvent aussi échapper au contrôle de la personne.

LA NUQUE

La nuque serait le siège de la confiance en soi, on y pose les doigts, on les croise quand cette confiance est perturbée ou quand on éprouve le sentiment d’être manipulé. Votre client croise les doigts sur sa nuque et se renverse sur le dossier de sa chaise : il continue à vous écouter mais il a déjà pris une décision. C’est aussi une attitude de fuite : en se mettant en appui sur lui-même, l’individu recule devant le stress ou devant les exigences de l’autre.

LES YEUX

• le clin d’œil : appel à complicité ou signal d’humour souvent accompagné d’un demi-sourire, il indique la connivence vraie ou supposée entre deux personnes
• le clin d’œil est aussi utilisé pour désamorcer une tension
• le clin d’œil droit indique la séduction
• le clin d’œil gauche une intention plus complice que séductrice
• cligner des deux yeux invite au soutien, le mouvement dit « Allez-y, continuez, je suis avec vous ». Il exprime la confiance.

LES SOURCILS

Les sourcils indiquent principalement trois états : étonnement, suspicion reproche.

Le sourcil froncé marque un questionnement, une manière théâtrale de verbaliser son interrogation, une colère feinte ou réelle. Il indique aussi un doute, le sujet se concentre, se demande s’il a bien entendu, bien compris.

Le sourcil marionnette : l’individu hausse et baisses ses sourcils au rythme de ses propos. Le mouvement sourcilier ponctue certains mots. Votre interlocuteur veut convaincre, il a décidé de vous ouvrir les yeux, de maintenir votre attention en éveil. Comme l’hypnotiseur avec son pendule il veut capter votre attention, vous ne voyez plus que son mouvement de sourcils.

Le lissage des sourcils : votre interlocuteur se lèche le bout d’un doigt avant de lisser un de ses sourcils. Attention, ce geste précieux et assez inhabituel indiquerait que quelque chose, dans le personnage ou dans l’échange, serait faux, falsifié. On lisse une aspérité imaginaire, un problème qui n’existe pas pour mieux cacher d’autres obstacles.

Le grattage des sourcils, comme celui de la tête, indique un doute, une question ; entre se frotter les yeux (« J’y crois pas ») ou se frotter la tête (« Je me demande où je vais ») le sujet hésite.

LA BOUCHE

Le contact oral est la forme la plus répandue et la plus commune de ce qu’on appelle des gestes reliques (ceux de l’enfance). Chez l’enfant, il prend, la plupart du temps, la forme du pouce sucé; pouce qui renvoie au sein maternel dont la succion apaisait non seulement la faim mais les tensions (tétine et biberon étant investis de la même manière). Les adultes ne sucent généralement plus leur pouce mais un crayon, une cigarette et parfois leurs doigts.

Toucher machinalement sa bouche, dans un moment de tension, nous fera donc revivre, momentanément et imaginairement, les consolations rencontrées auprès du sein maternel, confondu, dans les tous premiers temps de la vie, avec le corps de la mère lui-même. La main pressée sur la bouche recrée aussi cette sensation de sécurité.

Le bâillon sur la bouche peut prendre différentes formes :

• un doigt seulement recouvre les lèvres (en général l’index)
• la main entière les recouvre
• le poing fermé les recouvre
• le bâillon ne survient qu’au moment d’un sourire ou d’un bâillement, respect du code de politesse : on ne souffle pas au visage de quelqu’un ; ce qui reviendrait à dire qu’il nous ennuie ou qu’on le tient pour quantité négligeable … En même temps, retenu ou pas, le bâillement est bien là…

Dans tous les cas, il s’agit de cacher quelque chose à son interlocuteur. La main ou le doigt couvrent la bouche comme pour étouffer les paroles qui pourraient en sortir. Ambiguïté, duperie, dissimulation ? Pas toujours, il y a de pieux mensonges, quelques vérités à différer.

Un doigt se porte sur la bouche quand :

• on écoute l’autre attentivement (on se retient alors de réagir afin de privilégier l’écoute)
• on lit un texte
• on veut dissimuler un sourire, son ironie (l’intention est trop forte, il faut la dissimuler avec sa main)
• on est surpris (on se retient d’exprimer sa joie ou sa peine)

Le bâillon pouce/index : votre interlocuteur cache ses lèvres avec une sorte de pince « pouce/index » ouverte, le bas du visage est bâillonné, le coude en appui sur une table. C’est une attitude défensive sur fond de méfiance, l’interlocuteur ne vous prend pas au sérieux. Il aimerait vous protéger de ses dents, autrement dit ne pas vous mordre.

LES MAINS

La manière dont les mains rythment un discours signale à la fois un code lié à ce qui est dit, le ponctue de façon sincère mais encore un refrain gestuel alternatif qui variera en fonction des intentions profondes de celui qui parle. Soyez attentifs aux mains qui peuvent témoigner d’une idée assez différente de celle qui est exprimée. La main peut dénoncer une fraude verbale, une position psychique, intellectuelle, politique que le locuteur veut conserver par de-vers soi.

Les mains en offrande, paumes dirigées vers le haut, révèlent l’attention, l’ouverture d’esprit, la coopération.

Les mains en fermeture, paumes dirigées vers le bas, révèlent une fermeture, l’envie de contenir l’autre, de le faire taire. En même temps, elles indiquent aussi une volonté positive de calmer le jeu.

Les mains en opposition, paumes se faisant face, indiquent une limite que la personne s’impose ou vous impose. Leur justification devient évidente quand il s’agit de temporiser, de trouver un consensus.

Les mains ouvertes/doigts collés, dirigées vers le haut ou vers le bas, une attitude qui trahit la rigidité, l’absence de créativité. Le préjugé domine, la remise en question est délicate. Si les pouces se décollent des doigts, en angle droit, votre interlocuteur est décidé à maintenir ses positions, il veut vous soumettre.

Les mains ouvertes/doigts déliés qui bougent au rythme des propos échangés indiquent une aisance, une liberté. Votre interlocuteur est sûr de lui. Il sait qu’il peut vous convaincre, voire vous séduire.

Les mains centrifuges : elles tendent à s’écarter du corps de celui qui parle, elles vont vers l’autre ou, plus encore, vers l’extérieur. Elles indiquent que le locuteur souhaite gratifier son public, lui faire plaisir. L’orateur se donne à fond à ceux qui l’écoutent.

Les mains centripètes : elles reviennent continument vers le corps du locuteur. C’est un mode de communication égocentrique comme si le sujet disait « Je suis le centre de tout ». Ce mode trahit souvent une personne qui s’éprouve comme une victime du devoir et non comme acteur de ce qu’il décide.

Les mains fermées, en boule, doigts croisés ou non, désignent le désir de cacher quelque chose au creux des mains. La personne craint la perte, elle est souvent possessive.

Les mains compulsives : elles reposent calmement l’une sur l’autre puis s’écartent dans un mouvement d’ouverture, ceci à intervalles réguliers. On constate généralement que ce mouvement est plus ou moins contrôlé mais non maîtrisé. Comme si les mains tentaient d’exprimer autre chose, une incidente, une nuance, mais étaient sans cesse rappelées à l’ordre par un surmoi sévère. Votre interlocuteur ne peut contenir son malaise. Il ne maîtrise pas les évènements. Le stress est patent.

La main en cornet : l’interlocuteur cache sa bouche derrière sa main repliée en cornet, le coude en appui sur une table ou un fauteuil. Le geste simule une sorte d’entonnoir destiné à empêcher certaines pensées de s’exprimer. Il indique aussi de l’hostilité, l’envie de vous faire taire.

Les mains de Ponce Pilate : votre interlocuteur se frotte les mains comme s’il les passait sous l’eau d’un robinet. Le geste paraît jovial mais il est souvent démenti par la froideur du visage. Vous avez probablement affaire à quelqu’un d’égocentrique.

Les mains en prière : coude en appui, elles sont jointes à la hauteur du nez ou sous le menton. Elles indiquent une volonté d’écoute, de consensus mais peuvent également cacher un souhait en décalage avec ce qui est exprimé. Votre interlocuteur veut vous convaincre du bien fondé des ce qu’il dit mais il aimerait le faire d’une manière un peu « magique » comme s’il était détenteur d’un certain nombre de secrets. C’est la main des enseignants, des chercheurs, ils raisonnent mais sont aussi portés par leur intuition.

La main droite en avant : un orateur qui tente de capter un public, sans y parvenir encore, lance souvent sa main droite en avant, doigts raidis et ouverts, comme s’il voulait attraper l’attention de ses interlocuteurs. Le geste est utile, susceptible de retenir l’attention, surtout si l’index s’érige comme s’il désignait quelque chose dans l’environnement … qui n’est autre que la propre parole de l’intervenant.

L’avance latérale de la main : lors d’une discussion, une personne avance parfois sa main de façon latérale, comme pour toucher son interlocuteur. Ce mouvement indique le désir d’imposer son idée.

Les paumes tournées vers l’intérieur, formant une sorte de triangle dont la pointe ne se joint pas, comme si la personne qui parle semblait étreindre un interlocuteur invisible, signalent l’effort fourni pour cerner un concept.

Le pouce enfermé entre les doigts rassemblés en poing révèle un état de fatigue ou un manque d’assurance qui peuvent être momentanés mais qui empêchent la personne de s’affirmer.

LE DYNAMISME DE LA MAIN

Chacune des mains, droite ou gauche, en fonction de la latéralisation cérébrale, est en lien avec un des hémisphères cérébraux inversés. La main droite correspond au cerveau gauche, et la gauche au droit. D’un point de vue culturel, dans notre histoire historique, la main droite est en lien avec l’autorité paternelle, le pouvoir. Les individus qui l’utilisent de manière préférentielle, dans le cadre d’un refrain  gestuel, sont directifs, tenaces, agressifs. Ils voient loin.

La main gauche est plutôt la marque d’un individu de contact, tacticien, stratège, peut-être séducteur. Il ne possède pas de vue à long terme mais fait preuve d’une réactivité redoutable.

Quand la main gauche domine la droite, quel que soit le geste considéré (mains croisées avec main gauche sur main droite par exemple), cela signifie que le sujet est empirique, plus praticien que théoricien. Le sens de l’improvisation, l’esprit d’entreprise et d’initiative domine. L’individu privilégie le mode savoir au mode pouvoir, il est plus autonome mais aussi plus imprévisible.

Au contraire, quand la main droite domine la gauche, l’individu est réactif, pragmatique, discipliné. Il fonde son action sur l’ordre et sur la méthode. Il est soumis aux règles de la société et aux événements.

Cependant, conscients que nos mains révèlent quelque chose tout en ignorant généralement quoi, nous nous montrons souvent spontanément méfiants quant au dévoilement dont elles nous menacent. Nous cachons nos mains : nous les fourrons dans nos poches où elles pourront trouver quelque objet pour calmer notre agacement, nous les accrochons solidement l’une à l’autre, nous les laissons pendre, inertes, nous nous asseyons dessus en saisissant les bords de notre siège, une manière de signaler que nous sommes prêts à nous lever, à rompre l’entretien.

LES BRAS CROISÉS

Le croisement de bras est un refrain gestuel à la fois invariable et alternatif. C’est un outil de défense du territoire corporel. Outre une certaine relaxation physique à croiser les bras, il indique :

• la fermeture et la protection (« Je ne veux rien savoir ni entendre »)
• l’attente et/ou l’ennui (on se demande quand le discours de l’autre va se terminer)
• le signe d’une certaine hostilité

Comme marque absolue de fermeture, le croisement de bras, qu’il s’agisse du notre ou de celui de notre interlocuteur, doit toujours être examiné attentivement. C’est un signal qui révèle le doute, le manque de confiance en soi, la nécessité de se protéger, le risque d’être influencé ou influençable. Chaque fois que nous croisons les bras, demandons nous pourquoi. Il ne s’agit pas de se l’interdire mais de contrôler la situation en s’interrogeant « Suis-je offensif ou défensif », « A quoi est-ce que je me ferme »…

LES JAMBES

Les jambes croisées constituent un refrain gestuel alternatif commandé par nos émotions. En dehors de la fatigue, on croise la droite sur la gauche quand on maîtrise la situation.

Peu de gens sont capables de demeurer longtemps les jambes parallèles et les pieds à plat. Au cours d’un long échange, les jambes sont souvent incontrôlables et il est difficile de saisir la signification de tous leurs mouvements. Notons que les jambes croisées semblent un reliquat infantile et pudique de la nécessité de protéger ses organes génitaux d’une castration virtuelle ou d’une attaque. Ce que confirme le croisement des jambes « en boa » très fréquent chez les femmes. Il indique aussi une surprotection inconsciente dans une situation de stress ou, plus simplement, l’envie de maintenir une certaine fermeture dans la relation.

La jambe gauche sur cuisse droite, pied en retrait : comportement qui indique une indisponibilité, le refus du dialogue. Le pied en retrait est toujours la marque d’une envie de fuir le débat.

Les jambes croisées, une jambe en appui sur le bord de la table : ce bord de table représente une limite, une sorte de frontière. En prenant appui dessus, l’individu défend son territoire de manière symbolique. Il se met en position de « demandé » et il n’a pas envie de vous satisfaire.

Les jambes croisées en équerre indiquent un sentiment de mal être. Le face à face est difficile.

SE TOUCHER SOI-MÊME

Les mouvements d’auto contact sont inconsciemment utilisés pour apporter un apaisement dans les instants de tension.

La main touchant le menton simule une caresse au même titre que tenir sa propre main, soit en croisant les doigts, soit en pressant ses paumes l’une contre l’autre.

L’auto balancement ou l’auto étreinte qui surviennent dans des moments de doute, de difficulté constituent des reliquats infantiles où l’adulte cherche à retrouver le berceau, doucement balancé par les mains maternelles ou les bras protecteurs et enveloppants de ses parents. Il réactualise le geste instinctif qui soulage les peines et amène lentement à la somnolence ou au sommeil. Comme l’adulte est seul, c’est donc à ses propres bras et mains qu’il demandera un peu de réconfort afin de récupérer sa sécurité.

Les gestes en direction du visage : lorsque nos pensées secrètes sont loin du calme affiché, quand nous mentons ou dissimulons simplement une pensée audacieuse, incorrecte, indicible, lorsque nous sommes inquiets, incertains quant à la voie à suivre, nous multiplions généralement des gestes en direction du visage :

• menton caressé
• main pressant les lèvres ou dissimulant complètement la bouche
• nez effleuré, gratté
• sourcils frottés
• lobe de l’oreille sur lequel on tire
• doigts dans les cheveux

Cette gestuelle renvoie au nourrisson, au tout petit enfant solitaire, en attente de nourriture, d’amour, de présence qui, pour calmer son anxiété se rassure sur l’existence de l’autre en palpant son propre corps.

LES POSTURES

La posture en écho : coach et coaché discutent face à une table; ils s’appuient tous les deux sur le même coude, penchent leur corps en avant exactement sous le même angle et secouent la tête sur un rythme identique.

Enfoncés dans leurs fauteuils respectifs, ils ont tous les deux les jambes croisées de la même manière. Si l’un décroise les jambes, l’autre s’empresse de l’imiter. Si l’autre décolle son dos du dossier du fauteuil, son vis à vis suivra…

Debout, au moment de se séparer par exemple, chacun d’eux a la même main enfouie dans la poche alors que leurs corps, tout en bavardant, s’inclinent et oscillent dans une fascinante synchronie. La sensation subjective qui en résulte est toute de bien-être et d’harmonie.

Des gestes à l’unisson représentent un signe d’altérité. C’est pourquoi une personne disposant d’une position dominante, ou supposée telle (manager, superviseur…), pourra aider subordonné ou client à se sentir à l’aise en reproduisant, délibérément, ses attitudes.

La distance qui s’observe entre deux personnes qui conversent debout est également révélatrice de leurs rapports (proches, éloignés, se jaugeant avant de reculer ou d’avancer) mais, ici, les notions culturelles jouent un rôle important. Les méditerranéens, par exemple, se tenant souvent plus près de leur interlocuteur que les personnes originaires du Nord.

La barrière corporelle : c’est une barrière temporaire élevée dans les moments de tension. Quand des individus se sentent exposés ou menacés, ils élèvent souvent une limite instinctive d’auto contact. La plus fréquente consiste à se protéger de ses bras croisés. Dans certains cas, cette gestuelle s’organise sur le modèle « pare-choc »; bras et mains se croisant devant le corps en formant une sorte de barre en travers du buste.

Cependant un discret rajustement de la toilette – vérification d’un bouton, sac ouvert et refermé ou déplacé, bracelet remis en place – constitue aussi une manière de se mettre en retrait.

Dans les moments de tension, notre corps nous dénonce par des changements révélateurs de notre état liés à des phénomènes physiologiques telle que la projection d’adrénaline : réduction de salive qui assèche la bouche de l’orateur et l’amène à humecter ses lèvres; dilatation des pupilles indépendamment de l’intensité de la lumière.

Prêt à partir : la personne qui manipule son bracelet-montre, le capuchon de son stylo, bouge les jambes, danse d’un pied sur l’autre.

Cette liste ne prétend pas être exhaustive. Elle fournit cependant des informations utiles au coach pour mieux appréhender le ressenti – non formulé – de la personne qu’il accompagne.

Luce Janin Devillars